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M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

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Vendedor de Enciclopédias ou Vendedor Enciclopédia?

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"Eu quero amar, amar perdidamente!/ Amar só por amar: Aqui... além.../ Mais Este e Aquele, o Outro e toda a gente.../ Amar! Amar! ", Florbela Espanca

Ainda se lembra dos vendedores de enciclopédias e livros que visitava as casas dos pacatos moradores de zonas residenciais durante a hora de jantar?

E ainda se lembra dos vendedores enciclopédia. Ou seja, comerciais natos que, além disso, eram também técnicos qualificados que conheciam as características detalhadas dos produtos e serviços que apresentavam?

Ambos os grupos de vendedores continham em si mesmos uma diferenciação importante.

Os "vendedores de enciclopédias" dominavam, normalmente, as chamadas soft skills. Isto significa que dispunham de todas as características de negociação associadas ao fecho de venda, e geravam toda a empatia possível com o Cliente.

Os "vendedores enciclopédia", por sua vez, focavam-se nas hard skills. Dominar tecnicamente o produto ou serviço, deter todas as competências de análise e de cálculo mental rápido para apresentar vantagens quantificadas em poucos segundos, dominar totalmente o mercado para defender o produto face à concorrência.

Como será que funcionam os vendedores de hoje? Em que grupo se incluem ou se devem incluir?

Em ambas.

Por um lado,  a exigência da competição do mercado, em especial a nível global, leva a que a competência técnica seja um fator diferenciador e gerador de confiança no potencial Cliente.

Por outro lado, excessiva especialização técnica em produtos ou serviços faz com que os comerciais se sintam desconfortáveis em sair da sua zona de conforto para nova prospeção, se esta for apenas a sua área de atuação e se não dominarem técnicas de persuasão mais capazes.

Deixo-lhe, por isso, um resumo-mix com as competências vencedoras.

Hard Skills

Conhecer o mercado e a concorrência; Dominar os termos financeiros e tecnológicos da proposta; Dominar as opções contratuais existentes; Dominar as capacidades e opções técnicas do produto/serviço.

Soft Skills

Dominar a comunicação e fluência quer a nível verbal como não verbal; Dominar a relação comercial pela capacidade empatizar e enfatizar a comunicação interpessoal.

 

M.c

 

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