Saltar para: Posts [1], Pesquisa [2]

M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

Fazer propostas....é uma "ganda" seca?

 

 

Negociar até morrer, e morrer sem negociar.png

 

Grão a Grão, enche a galinha o papo , Sabedoria Popular

 

Detesta tarefas burocráticas, certo? ´

Detesta ter de perder tempo com mapas e relatórios que não tem a certeza se vão ser lidos por alguém, mas que ainda assim lhe pedem para fazer.

Então quando chega o momento de elaborar propostas comerciais e de as enviar...bem, nem sequer consegue imaginar se vai ter tempo ou vontade.

Mal ou bem já disse o preço ao Cliente e ele pareceu aceitar.

Por isso, propostas, notas de encomenda ou mesmo outras do género...são uma tarefa bastante maçadora.

Já pensou começar a olhar para elas de outro prisma? Todas as tarefas burocráticas, desde os mapas, relatórios até às propostas, são a concretização de algo por que veio a trabalhar nos últimos tempos.

E, mais do que nunca, é a altura do foco.

Por isso, aqui ficam algumas dicas:

 

Não tenho tempo para nada

31.jpg

“Concentre-se nos pontos FORTES, reconheça as FRAQUEZAS, agarre as OPORTUNIDADES e proteja-se contra as AMEAÇAS.” , Sun Tzu

O seu tempo esfuma-se por entre o nevoeiro da manhã?

Sente que sai de casa bem cedo, chega bem tarde e mesmo assim não está a trazer o retorno adequado? Corre de um lado para o outro, gasta combustível no trânsito, sob um stress avassalador e mesmo assim, o retorno é muito pouco?

Além disso, cada vez sente mais repulsa face a burocracias porque elas parecem tirar-lhe ainda mais tempo?

Socorro!

Antes de mais, pense que se "não tem tempo para nada", então na verdade "tem tempo para tudo". Possivelmente, não dedica o tempo adequado ao planeamento, mas isso é um ponto a melhorar rapidamente.

Um bom comercial é um ser dinâmico, pragmático e focado em resultados.

Mas isso não significa que dedique também algum tempo a planear devidamente o seu dia.

Assim, ao planear o seu dia seguinte, siga a checklist:

O seu Cliente é a sua cenoura preferida?

27.jpg

“Há momentos em que a maior sabedoria é parecer não saber nada.”, Sun Tzu

 

Já garantiu o contacto inicial, já fez a reunião e já apresentou a proposta.

O que pode fazer mais agora?

Eventualmente, começar por diminuir a sua ansiedade e caracterizar o Cliente em causa.

Trata-se de um cliente A, B ou C? Em que linha da matriz de Clientes o vai incorporar?

Em função disso, como se prepara para fazer o acompanhamento de Cliente?

Isto é, nem sempre podemos acompanhar todos os Clientes da mesma forma. Uns porque não valem o esforço, outros porque são mesmo a nossa cenoura preferida e, por isso, não podem ser desgastados na fase do acompanhamento.

Fechar para recomeçar

23.jpg

“Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.” , Sun Tzu

Chegou à etapa do fecho da venda. Sente-se animado para a concluir e já sonha com o retorno que esta venda gigante lhe vai trazer.

Todos os vendedores trabalham diariamente a capacidade de resiliência, e levam-na, normalmente, a níveis onde os outros não o fazem.

Isto porque, muitas vezes não buscam apenas "prazer". Mais ainda, fogem da "dor". A dor de não ter ordenado, ou de viver apenas com um ordenado base que nem sequer lhes permite pagar as contas.

Por isso, o fecho da venda é uma altura de alegria intensa. Aquilo com que sonhou (às vezes por períodos superiores a um ano), finalmente está a acontecer.

Mas, na verdade, todos sabemos que não podemos viver, apenas e só de um bom fecho de vendas. O nosso pipeline tem de estar em contínuo carregado de novas oportunidades e novas capacidades de descoberta.

À primeira quem quer cai ...

18.jpg

 

 

"Um homem que nunca muda de opinião, em vez de mostrar a qualidade da sua opinião demonstra a pouca qualidade da sua mente", Marcel Achard

À primeira quem quer cai, à segunda cai quem quer...

Quantas vezes analisa o que correu mal como vendedor e o porquê das vendas que não fechou?

O raciocínio analítico e sistematizado não é muitas vezes o forte de quem gosta de andar pela rua em franca atividade comercial.

Mas, mesmo conhecendo este facto, é importante que se concentre:

Vendedor de Enciclopédias ou Vendedor Enciclopédia?

15.jpg

"Eu quero amar, amar perdidamente!/ Amar só por amar: Aqui... além.../ Mais Este e Aquele, o Outro e toda a gente.../ Amar! Amar! ", Florbela Espanca

Ainda se lembra dos vendedores de enciclopédias e livros que visitava as casas dos pacatos moradores de zonas residenciais durante a hora de jantar?

E ainda se lembra dos vendedores enciclopédia. Ou seja, comerciais natos que, além disso, eram também técnicos qualificados que conheciam as características detalhadas dos produtos e serviços que apresentavam?

Ambos os grupos de vendedores continham em si mesmos uma diferenciação importante.

Os "vendedores de enciclopédias" dominavam, normalmente, as chamadas soft skills. Isto significa que dispunham de todas as características de negociação associadas ao fecho de venda, e geravam toda a empatia possível com o Cliente.

 

O não está garantido...mas não o quero para nada!

9.jpg

"Não existem pequenos passos nos grandes negócios." Jean Retz

Gostam de pessoas do contra? Têm amigos ou clientes que vos fazem lembrar a Dona Inércia? É sempre tudo muito difícil, nada parece que vá correr bem...ou então têm quase a certeza mas ainda nada de concreto...vai demorar tempo...

Eu não gosto de pessoas do contra, ou de pessoas que adiam decisões. Mas também é verdade que elas existem, e que não as podemos ignorar. Temos até de dominar a nossa ansiedade e nervos (!) para que nos mantenhamos com uma postura controlada e facilitadora da decisão.

Se alguém não sabe decidir, ou tem mede de decidir, nada melhor do que um vendedor experiente que, utilizando a capacidade da influência, leva a outra parte a tomar a melhor decisão possível.

Hoje vou deixar-lhe alguns pontos dessa estratégia.

 

O não está garantido...mas não o quero para nada!

 

 

 

9

 

 

"Não existem pequenos passos nos grandes negócios." Jean Retz

 

Gostam de pessoas do contra? Têm amigos ou clientes que vos fazem lembrar a Dona Inércia? É sempre tudo muito difícil, nada parece que vá correr bem...ou então têm quase a certeza mas ainda nada de concreto...vai demorar tempo...

Eu não gosto de pessoas do contra, ou de pessoas que adiam decisões. Mas também é verdade que elas existem, e que não as podemos ignorar. Temos até de dominar a nossa ansiedade e nervos (!) para que nos mantenhamos com uma postura controlada e facilitadora da decisão.

Se alguém não sabe decidir, ou tem medo de decidir, nada melhor do que um vendedor experiente que, utilizando a capacidade da influência, leva a outra parte a tomar a melhor decisão possível.

Hoje vou deixar-lhe alguns pontos dessa estratégia.

Sete pequenos passos para o sucesso nas vendas

5.png

"Um homem de negócios é um cruzamento entre um dançarino e uma máquina de calcular." Paul Valéry

Às vezes olhamos para a faturação do mês e pensamos que nunca conseguiremos sair daquele número. Por mais que se tente ser inovador, por mais que se tente influenciar os vendedores para o sucesso, nada parece acontecer.

Os Clientes apresentam todos os meses as mesmas objeções, os mesmos receios, o mesmo adiamento temporal e nada parece acontecer.

Neste cenário pantanoso, há duas coisas que podemos avançar desde já como conselhos.

A primeira é que talvez seja oportuno inscrever-se num curso de treino de vendas. Mais do que inscrever os seus vendedores, esta é a hora em que deve inscrever-se a si próprio para ir na frente avaliar e analisar os pontos de viragem e de mudança possíveis.

A segunda é que deve ler este artigo até ao fim. Não para ficar mestre nesta nova área, mas sobretudo para organizar ideias sobre o tema.

Negociar até morrer, e morrer sem negociar

Vendas.png

 

"O consenso é a negociação da liderança." Margaret Tatcher

É uma verdade dos antigos: aprender até morrer e morrer sem saber.

Sabia que este ensinamento se aplica exatamente e de forma correta na arte das vendas e da negociação?

A credibilidade de uma negociação passa antes de mais por não prometer o que se sabe que não se vai conseguir cumprir. Se o fazemos, de forma desatenta, comprometemos os próximos passos da negociação. Mostramos a nossa incapacidade estratégica e perdemos o poder negocial associado à nossa credibilidade. O que impede que haja venda.

Os passos essenciais prévios de uma negociação para fechar uma venda:

Mais sobre mim

foto do autor

Arquivo

  1. 2018
  2. J
  3. F
  4. M
  5. A
  6. M
  7. J
  8. J
  9. A
  10. S
  11. O
  12. N
  13. D
  14. 2017
  15. J
  16. F
  17. M
  18. A
  19. M
  20. J
  21. J
  22. A
  23. S
  24. O
  25. N
  26. D
  27. 2016
  28. J
  29. F
  30. M
  31. A
  32. M
  33. J
  34. J
  35. A
  36. S
  37. O
  38. N
  39. D