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M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

Pedi o fato emprestado...ao Cliente

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"Os homens de negócios não precisam apenas de compreender melhor os designers; precisam de se tornar designers.", Roger Martin, Reitor, Rotman School of Management

Nunca fez tanto sentido a expressão "vestir o fato do Cliente". Não apenas porque o Cliente é que a razão de ser da nossa atividade, mas mais ainda porque há duas formas diferentes de mantermos viva a nossa empresa.

Uma é pensarmos que somos o motor da nossa empresa e o futuro passará por sermos cada vez mais aguerridos na defesa das nossas ideias e na capacidade de execução das mesmas.

Outra é sentirmos que o fato é mesmo do Cliente e que poderemos ser donos de todo o sucesso do mundo se virmos a realidade sob esse prisma.

De que produtos ou serviços precisa o nosso Cliente? Como podemos satisfazer as expectativas do nosso Cliente? Como podemos adaptar-nos às rotinas dos nossos Clientes e estabelecer relações verdadeiramente empáticas com eles? Que valores estão os Clientes verdadeiramente dispostos a pagar pela nossa oferta, que atributos são percecionados pelo Cliente nesse investimento?

Quantas vezes pedimos ao Cliente para pensar connosco a empresa?

O simples questionário de satisfação de final de ano não é suficiente.

Mas também é verdade que poucas empresas afetariam os recursos necessários a sessões de brainstorming prolongadas com o Cliente.

Por isso, aproveite uma simples reunião, um almoço de negócios ocasional ou um simples email para perceber e intuir as respostas que o seu Cliente daria às seguintes questões:

Liderar "À Patrão" dá Confusão

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"Trate os seus homens como seus filhos e eles o seguirão aos vales mais escuros. Trate-os como filhos queridos e eles o defenderão com o próprio corpo até à morte" Sun Tzu

Recordo-me agora de alguns episódios da série "Conta-me como foi". O "Senhor Engenheiro" da tipografia. Era o patrão do negócio. Passava os dias a fumar charuto e a falar com Clientes. Tinha um encarregado. Era o seu homem de confiança e aquele que lidava com os colaboradores.

O "Senhor Engenheiro" agia à patrão: distante dos funcionários, exigente e sovina com o encarregado. E exigia respeito, título e demais prorrogativas.

Quando hoje olhamos para o nosso panorama empresarial, a verdade é que encontramos mais "Senhores Engenheiros".

A liderança "À Patrão" caracteriza-se por: enfocar nos pontos fracos da equipa, não definir objetivos e não recrutar com base no talento de cada um.

Não significa, com isto, que o patrão grite muito alto e dê murros na mesa com força (embora às vezes o faça mesmo...). O patrão vive na sua bolha, esperando que os outros o compreendam e lhe obedeçam. Veste a sua camisola e nunca a camisola dos seus liderados.

Deixo-lhe algumas ideias de como pode deixar de ser patrão para se tornar líder, embora a empresa continue (claro!) a ser sua:

A sorte protege os audazes

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"Devemos acreditar que temos um dom para alguma coisa e que, custe o que custar, havemos de consegui-la." Marie Curie

Ninguém nasce sob uma boa estrela, nem sob uma má estrela. Todos podemos fazer mais ou fazer menos em prol de um bom ou mau acontecimento.

Como avalia a sua vontade e capacidade de atrair a sorte?

  1. Estamos predispostos às mudanças?
  2. Vivemos focados no passado ou preocupados (antecipadamente) com o futuro?
  3. Aproveitamos as falhas do passado para aprender ou elas consomem a nossa mente?
  4. Estamos abertos aos outros? Que expectativas temos sobre eles? Eles sentem que junto de nós têm uma relação win-win?
  5. Lutamos todos os dias por conseguir o que queremos, esforçando-nos nesse sentido?

Se respondeu sim a todas as perguntas, então muito possivelmente é um audaz...E a sorte vai protegê-lo.

Negociar até morrer, e morrer sem negociar

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"O consenso é a negociação da liderança." Margaret Tatcher

É uma verdade dos antigos: aprender até morrer e morrer sem saber.

Sabia que este ensinamento se aplica exatamente e de forma correta na arte das vendas e da negociação?

A credibilidade de uma negociação passa antes de mais por não prometer o que se sabe que não se vai conseguir cumprir. Se o fazemos, de forma desatenta, comprometemos os próximos passos da negociação. Mostramos a nossa incapacidade estratégica e perdemos o poder negocial associado à nossa credibilidade. O que impede que haja venda.

Os passos essenciais prévios de uma negociação para fechar uma venda:

 

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