"Os homens de negócios não precisam apenas de compreender melhor os designers; precisam de se tornar designers.", Roger Martin, Reitor, Rotman School of Management
Nunca fez tanto sentido a expressão "vestir o fato do Cliente". Não apenas porque o Cliente é que a razão de ser da nossa atividade, mas mais ainda porque há duas formas diferentes de mantermos viva a nossa empresa.
Uma é pensarmos que somos o motor da nossa empresa e o futuro passará por sermos cada vez mais aguerridos na defesa das nossas ideias e na capacidade de execução das mesmas.
Outra é sentirmos que o fato é mesmo do Cliente e que poderemos ser donos de todo o sucesso do mundo se virmos a realidade sob esse prisma.
De que produtos ou serviços precisa o nosso Cliente? Como podemos satisfazer as expectativas do nosso Cliente? Como podemos adaptar-nos às rotinas dos nossos Clientes e estabelecer relações verdadeiramente empáticas com eles? Que valores estão os Clientes verdadeiramente dispostos a pagar pela nossa oferta, que atributos são percecionados pelo Cliente nesse investimento?
Quantas vezes pedimos ao Cliente para pensar connosco a empresa?
O simples questionário de satisfação de final de ano não é suficiente.
Mas também é verdade que poucas empresas afetariam os recursos necessários a sessões de brainstorming prolongadas com o Cliente.
Por isso, aproveite uma simples reunião, um almoço de negócios ocasional ou um simples email para perceber e intuir as respostas que o seu Cliente daria às seguintes questões:
"Trate os seus homens como seus filhos e eles o seguirão aos vales mais escuros. Trate-os como filhos queridos e eles o defenderão com o próprio corpo até à morte" Sun Tzu
Recordo-me agora de alguns episódios da série "Conta-me como foi". O "Senhor Engenheiro" da tipografia. Era o patrão do negócio. Passava os dias a fumar charuto e a falar com Clientes. Tinha um encarregado. Era o seu homem de confiança e aquele que lidava com os colaboradores.
O "Senhor Engenheiro" agia à patrão: distante dos funcionários, exigente e sovina com o encarregado. E exigia respeito, título e demais prorrogativas.
Quando hoje olhamos para o nosso panorama empresarial, a verdade é que encontramos mais "Senhores Engenheiros".
A liderança "À Patrão" caracteriza-se por: enfocar nos pontos fracos da equipa, não definir objetivos e não recrutar com base no talento de cada um.
Não significa, com isto, que o patrão grite muito alto e dê murros na mesa com força (embora às vezes o faça mesmo...). O patrão vive na sua bolha, esperando que os outros o compreendam e lhe obedeçam. Veste a sua camisola e nunca a camisola dos seus liderados.
Deixo-lhe algumas ideias de como pode deixar de ser patrão para se tornar líder, embora a empresa continue (claro!) a ser sua:
"O consenso é a negociação da liderança." Margaret Tatcher
É uma verdade dos antigos: aprender até morrer e morrer sem saber.
Sabia que este ensinamento se aplica exatamente e de forma correta na arte das vendas e da negociação?
A credibilidade de uma negociação passa antes de mais por não prometer o que se sabe que não se vai conseguir cumprir. Se o fazemos, de forma desatenta, comprometemos os próximos passos da negociação. Mostramos a nossa incapacidade estratégica e perdemos o poder negocial associado à nossa credibilidade. O que impede que haja venda.
Os passos essenciais prévios de uma negociação para fechar uma venda: