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M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

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Pedi o fato emprestado...ao Cliente

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"Os homens de negócios não precisam apenas de compreender melhor os designers; precisam de se tornar designers.", Roger Martin, Reitor, Rotman School of Management

Nunca fez tanto sentido a expressão "vestir o fato do Cliente". Não apenas porque o Cliente é que a razão de ser da nossa atividade, mas mais ainda porque há duas formas diferentes de mantermos viva a nossa empresa.

Uma é pensarmos que somos o motor da nossa empresa e o futuro passará por sermos cada vez mais aguerridos na defesa das nossas ideias e na capacidade de execução das mesmas.

Outra é sentirmos que o fato é mesmo do Cliente e que poderemos ser donos de todo o sucesso do mundo se virmos a realidade sob esse prisma.

De que produtos ou serviços precisa o nosso Cliente? Como podemos satisfazer as expectativas do nosso Cliente? Como podemos adaptar-nos às rotinas dos nossos Clientes e estabelecer relações verdadeiramente empáticas com eles? Que valores estão os Clientes verdadeiramente dispostos a pagar pela nossa oferta, que atributos são percecionados pelo Cliente nesse investimento?

Quantas vezes pedimos ao Cliente para pensar connosco a empresa?

O simples questionário de satisfação de final de ano não é suficiente.

Mas também é verdade que poucas empresas afetariam os recursos necessários a sessões de brainstorming prolongadas com o Cliente.

Por isso, aproveite uma simples reunião, um almoço de negócios ocasional ou um simples email para perceber e intuir as respostas que o seu Cliente daria às seguintes questões:

    1. O que vê o Cliente no seu meio envolvente: quem o influencia? Que problemas defronta? Que estímulos encontra?
    2. O que é que o Cliente ouve de quem está à sua volta: que opinião têm os seus amigos e familiares? Que tipo de media segue como mais válidos?
    3. O que é que o Cliente verdadeiramente pensa e sente em relação ao negócio: o que o preocupa ou emociona? O que lhe provoca insónia?
    4. O que diz em público o Cliente: como elogia ou como critica? Há conflitos entre o que ele diz e o que ele pensa e sente?
    5. Qual é a dor do Cliente: que obstáculos e frustrações o inquietam? Que medos tem? De que o privam esses medos?
    6. O que é que o Cliente ganha: como mede o sucesso? Como o alcança? O que o faz feliz?

    Agora, tenho a certeza que já tem novas ideias de negócio. Implemente-as.

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