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M.c | Matilde Carvalho – Negócios de Sucesso

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Negociar até morrer, e morrer sem negociar

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"O consenso é a negociação da liderança." Margaret Tatcher

É uma verdade dos antigos: aprender até morrer e morrer sem saber.

Sabia que este ensinamento se aplica exatamente e de forma correta na arte das vendas e da negociação?

A credibilidade de uma negociação passa antes de mais por não prometer o que se sabe que não se vai conseguir cumprir. Se o fazemos, de forma desatenta, comprometemos os próximos passos da negociação. Mostramos a nossa incapacidade estratégica e perdemos o poder negocial associado à nossa credibilidade. O que impede que haja venda.

Os passos essenciais prévios de uma negociação para fechar uma venda:

  1. Estabelecer os limites da negociação
  2. Definir não só o objetivo da negociação, mas muito especialmente o tipo de relação que queremos que fique estabelecida com a outra parte da negociação
  3. Conhecer com detalhe as pessoas ou as empresas com quem estamos a negociar
  4. Definir todos os passos de inflexão de uma negociação, ou seja, os caminhos do mapa (labirinto!) da negociação que queremos seguir e os pontos por onde podemos oscilar sempre que necessário

E os pontos prévios que nunca devemos ter presentes antes de iniciarmos uma negociação para fechar uma venda:

  1. A negociação não é um braço de ferro dos antigos saloons americanos. Não há uma receita de sucesso, mas de certeza que não é apenas para os fortes. Talvez para todos os que quiserem ser astutos o suficiente para serem resilientes até ao fim. E sobretudo para o que estão mais informados.
  2. Negociar não é uma competição hostil em que se pretende finalizar de modo agressivo uma venda e atingir um objetivo. Negociar é uma competição de inteligência e de emoções.
  3. Negociar é uma escola de aprendizagem contínua e, por isso, um negociador nato nunca perde uma boa negociação. Não é assim. Um negociador experiente tem mais conhecimento acumulado de diferentes situações de negociação onde aprendeu como vencedor ou aprendeu como perdedor. Mas pode sempre perder uma vez mais.

Depois, tem ainda de saber que há momentos em que não deve negociar. Porque há situações não negociáveis, em que pode também perder ou ganhar. São as situações limite ou relâmpago. Nesses casos, só há que aceitar. Morremos sem negociar. Apesar de negociarmos até morrer.

 

M.c

 

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